もしも私がBtoB企業のWEBの担当者に任命されたら

私は代理店の中で各企業の製品プロモーションの実行部分として ウェブの制作に関連した業務に数年の間携わり、 いわゆる”外の人”として、いろんなマーケターとともに仕事をしてきました。

そんな私が一緒に仕事をしてきたマーケター達（いわゆる中の人）の中には様々な人がいました。 綿密に数値計画を練り、慎重に実行に移るマーケターや、 いいんだよ！やんなきゃわかんないから！と豪快なひと、 はたまた上司がこういうので・・・私は分からないですが。なんて困った人もいました。 （あなたはなんのために働いているの？）

最近そんなマーケター達をみていて、自分だったらこうやるのになぁと妄想することが多くなったので まずは、この記事で自分が起こすであろうファーストアクションをまとめてみます。 なお、製品理解・業界理解・社内業務運用フロー等の基本は理解できている前提で書きます。

いきなりウェブマスターに任命されたマーケターの方がいたら参考になるかもしれません。

やることその①：ウェブページの全体像を知る

スタートはこれからだと思います。 自分の会社が持っているウェブサイトにどんなページがあるのか。可能であればサイトマップも入手してくまなく眺めます。

チェックポイントをいくつかまとめると、

• どんな人向けのページがあるか（株主、パートナー、就職希望者、見込み顧客、既存顧客など）

• それぞれにどんなメッセージが書いてあるか。

• デザインは凝っているか、トレンドに乗っているか。

• 掲載してある情報は最新か。

といったところでしょうか。

もちろんすべて内容を頭に叩き込む！なんてことはできないので 気になったところや、一番問題がありそうな箇所だけでも 頭に入れておくことでどこから手を付けるべきかが見えてくると思います。

やることその②：アクセス状況を知る

2つ目は、例えるならウェブサイトの”健康状態を知る”ことが必要になるのでアクセス解析をします。 こちらも考察をまとめる！と意気込むのではなく、なんとなくサイトがどんなふうに見られているかを把握します。

こちらもチェックポイントをいくつか。

• そもそもGoogle Analytics、ウェブマスターツールなど基本的なツールを導入できているか。（これがないとどうにもならないですが。。）
• サイト全体のパフォーマンス（PV数,ユーザー数、ページパービュー数、平均滞在時間、直帰率など基本的な数値）
• 年間を通した流入チャネルの割合と、それぞれのパフォーマンス
• 自然検索からの流入キーワードと、ランディングページ（リピーターと新規ユーザーに分けて調査）
• 一番アクセスされているページとその滞在時間および直帰率
• 年間のコンバージョン後と推移（できればその後の営業フォローでお問い合わせの質も確認できるとよい。目標が設定されていなかったら即対応する。）

サイト全体でどこからどれだけ流入があるのか。 意外なところにアクセスが集中していたりするかもしれません。 理想的なアクセスフローと比較して問題点をいくつか洗い出します。

やることその③：ウェブでどんなマーケティング活動を行っているのかを知る

ウェブは現代では必須のマーケティングツールになっています。 その理由は別途まとめますが、その会社で営業プラットフォームとして活用されているか 確認する必要があります。確認方法は下記の事項が確認できればおおよそ把握できると思います。

• ウェブサイトの更新頻度、運用ルールは？
• 上記のルールにマーケティング部門、営業部門の意見が反映されているか。
• コンバージョンの種類は？（資料ダウンロード、セミナー登録、お問い合わせ、見積依頼などが分かれているか、共通の窓口か）
• コンバージョン後のフォローフローはどう運用されているか？
• 上記の数値を把握したうえで目標が設定され、PDCAサイクルが回されているか。

上記の項目もウェブサイトをマーケティングプラットフォームとして 活用していくには必須の内容だと思うので、設定されていなければ整備したいところです。 目標もできるかぎり明確な数値で設定すべきです。 ただし勘違いしてはいけないのが、目標はノルマ等ではなく、 あくまで運用・改善していく際の判断材料として活用するためのものなのではき違えないようにしてください。

やることその④：アクションプランを立てる。

ここまで実施したら、おおよその目標も定められ 自分のサイトにどんな課題があるのかが見えてくると思います。 よくある課題例を参考までに挙げると、

• 営業活動にウェブが活用されていない
• 今のマーケティング戦略とウェブの内容が違う
• そもそもアクセス数が足りない
• アクセスはあるけど、問い合わせがない
• 問い合わせの質が悪い

といったところかと思います。

最後に

ウェブマーケティングを任された担当者が 最初に起こすべきアクションとしてはこんなところかと思います。 一番大事なことは、この内容を営業・マーケティング・WEB運用部門の 各方面にきちっと共有し、合意をとりながら進めていくことです。 なかなか簡単なことではないですが、上記のプロセスをきちっと踏むことで 全社的にウェブを活用していく意識が高まっていくと信じています。

むしろ、営業が興味を持っていなかったりするような会社で やっぱり効率的にウェブからのリード獲得ができている会社をみたことがありません。 ぜひ、営業部長などキーマンを説得しながら進めましょう。（いつか自分がなれたときの自戒として）

各プロセスの詳細や、注意点、改善方法等は別の記事にまとめたいと思います。 気になる箇所があった方はコメントをいただけると励みになります。

以上。